¿Cuántas veces has sabido perfectamente lo que quieres lograr en tu negocio, pero aun así terminas pensando, actuando o comunicándote de una manera que no te acerca a ese resultado?

Ese es precisamente uno de los temas centrales de El arte y la ciencia de obtener lo que deseas, del Dr. Harry Alder.

El libro presenta la Programación Neurolingüística (PNL) como un conjunto de modelos y técnicas orientados a comprender cómo nuestros patrones de pensamiento, lenguaje y comportamiento influyen en los resultados que obtenemos. Alder parte de una idea especialmente interesante: estudiar cómo piensan y actúan personas que consiguen resultados sobresalientes para identificar patrones que puedan aprenderse y reproducirse.

Llevado al emprendimiento, esto abre una pregunta mucho más útil que simplemente pensar “¿por qué no me está funcionando?”:

¿Qué tendría que cambiar en mi manera de pensar, comunicarme o actuar para producir un resultado diferente?

Estas son 10 de las ideas más importantes del libro y cómo podemos llevarlas al mundo emprendedor.

1. Empieza definiendo qué quieres realmente

Parece obvio, pero buena parte de las personas tiene deseos, no objetivos.

“Quiero ganar más dinero.”

“Quiero que mi negocio crezca.”

“Quiero tener más clientes.”

“Quiero vivir de mi emprendimiento.”

El problema es que ninguna de estas frases establece claramente qué significa conseguirlo.

Alder dedica una parte importante del libro al establecimiento de metas. Una de sus recomendaciones consiste en preguntarnos qué queremos realmente y qué tendremos que hacer personalmente para conseguirlo.

Para un emprendedor, cambiar:

“Quiero vender más.”

por:

“Quiero conseguir 10 clientes nuevos durante los próximos 30 días.”

transforma completamente la situación.

Ahora existe un resultado que podemos visualizar, medir y convertir en acciones.

2. Tus objetivos deben depender principalmente de ti

Hay una diferencia enorme entre:

“Quiero que las personas compren mi producto.”

y:

“Quiero contactar cada semana a 30 clientes potenciales y mejorar mi proceso comercial.”

No puedes controlar completamente si una persona compra.

Sí puedes controlar cuántas conversaciones generas, qué propuesta presentas, cuánto seguimiento haces y qué tan bien comunicas el valor de tu producto.

El libro propone colocar a la propia persona como protagonista del objetivo y preguntarse:

“¿Qué haré yo personalmente para alcanzar el objetivo?”

La lógica es poderosa: cuanto más dependa nuestra felicidad o nuestros resultados de factores completamente externos, menos control tendremos sobre ellos.

En los negocios esto significa dejar de esperar que algo ocurra y empezar a identificar aquello que sí podemos provocar.

3. Una meta grande puede convertirse en metas pequeñas

Supongamos que quieres construir una empresa que facture un millón de pesos.

Pensarlo puede ser emocionante.

También puede resultar paralizante.

La propuesta de Alder es interesante: cuando una meta parece demasiado grande, podemos realizar una “reducción” de la meta, preguntándonos qué nos impide alcanzarla y convirtiendo esos obstáculos en objetivos más pequeños y manejables.

Entonces:

$1,000,000 en ventas

puede convertirse en:

clientes → prospectos → conversaciones → contenido → campañas → llamadas → propuestas → cierres.

De repente ya no necesitas resolver el millón.

Necesitas resolver el siguiente paso.

Esta forma de pensar es particularmente útil cuando un emprendimiento se encuentra estancado.

4. Visualización y planificación no son enemigos

Hay emprendedores extremadamente analíticos.

Todo son números, hojas de cálculo, procesos y métricas.

Y existen otros completamente visionarios.

Tienen grandes ideas, imaginan posibilidades y detectan oportunidades, pero les cuesta aterrizarlas.

Alder distingue precisamente entre quienes estructuran conscientemente sus objetivos y quienes son impulsados principalmente por una visión o imagen mental de aquello que quieren conseguir. Su propuesta es aprovechar ambas formas de pensamiento: combinar el sueño con el sentido práctico.

En términos empresariales:

Visión sin ejecución = sueño.

Ejecución sin visión = actividad sin dirección.

Necesitas las dos.

Primero imagina claramente qué quieres construir.

Después pregúntate:

¿Qué tendría que ocurrir esta semana para acercarme a ello?

5. No preguntes solamente “¿funcionó?”; observa el resultado

Una de las ideas de PNL que Alder presenta tiene enorme aplicación en ventas, marketing y liderazgo:

la comunicación debe evaluarse por la respuesta que produce.

Esto cambia radicalmente nuestra forma de pensar.

Publicaste algo en redes sociales y nadie reaccionó.

Puedes decir:

“Pero expliqué perfectamente el producto.”

Tal vez.

Pero si tu objetivo era generar interés y nadie mostró interés, el resultado te está proporcionando información.

Lo mismo ocurre cuando presentamos una propuesta, hacemos publicidad, hablamos con un empleado o negociamos con un cliente.

No basta con preguntarnos:

“¿Expliqué bien?”

Hay que preguntarnos:

“¿Mi comunicación produjo el resultado que buscaba?”

Y si no ocurrió, modificarla.

6. La flexibilidad es una ventaja competitiva

Aquí aparece otra idea fundamental del enfoque presentado por Alder: las técnicas deben probarse y ajustarse en función de los resultados. El libro enfatiza su carácter práctico y adaptable.

Para un emprendedor esto es extremadamente importante.

Muchas personas se enamoran de:

su producto,

su estrategia,

su publicidad,

su página web,

su discurso de ventas,

o incluso de su propia idea de negocio.

Y cuando el mercado responde negativamente, intentan hacer exactamente lo mismo… pero con más fuerza.

Una mentalidad más flexible sería:

Resultado → retroalimentación → ajuste → nuevo intento.

No necesitas demostrar que tu estrategia original era correcta.

Necesitas encontrar la estrategia que produzca el resultado.

7. Aprende a observar y modelar la excelencia

Una de las bases que Alder atribuye a la PNL es estudiar qué hacen las personas que obtienen resultados extraordinarios e identificar sus patrones de pensamiento y comportamiento.

Esto tiene una aplicación directa para cualquier emprendedor.

Si quieres mejorar tus ventas, estudia vendedores extraordinarios.

Si quieres crear contenido, analiza creadores que ya conectan con el público que deseas alcanzar.

Si quieres construir una empresa, observa empresarios que hayan superado la etapa en la que tú te encuentras.

Pero modelar no significa copiar.

No copies únicamente el resultado visible.

Busca entender el proceso:

¿Qué preguntas hacen?

¿Cómo toman decisiones?

¿Cómo estructuran su día?

¿Cómo presentan una oferta?

¿Cómo manejan las objeciones?

¿Cómo reaccionan cuando algo falla?

La pregunta deja de ser:

“¿Por qué ellos pueden y yo no?”

y se convierte en:

“¿Qué están haciendo que todavía no he aprendido?”

Ese pequeño cambio mental puede ser enorme.

8. Antes de comunicar, crea conexión

Puedes tener el mejor producto y aun así no venderlo.

Puedes tener una gran idea y no conseguir que tu equipo la siga.

Puedes tener argumentos excelentes y no convencer a nadie.

¿Por qué?

Porque comunicación y conexión no son exactamente lo mismo.

Alder habla de la armonía o rapport como una condición que facilita enormemente la comunicación: cuando existen entendimiento y respeto mutuos, incluso mensajes pequeños pueden resultar eficaces; cuando no existen, hasta una presentación cuidadosamente preparada puede transmitir algo diferente de lo pretendido.

Esto es especialmente relevante en ventas.

Antes de intentar convencer a alguien, intenta comprenderlo.

¿Qué necesita?

¿Qué le preocupa?

¿Qué quiere conseguir?

¿Qué palabras utiliza para describir su problema?

Muchas ventas se pierden porque el emprendedor está demasiado ocupado explicando su producto y demasiado poco interesado en comprender a la persona que tiene enfrente.

9. Aprende a gestionar tu estado mental

Emprender no es únicamente estrategia.

También implica manejar frustración, incertidumbre, presión, rechazo y momentos en los que simplemente no tienes ganas de continuar.

El libro dedica espacio a diferentes técnicas para modificar estados internos. Entre ellas aparece el concepto de anclaje, mediante el cual Alder propone asociar determinados estímulos con estados mentales que posteriormente puedan evocarse cuando sean necesarios.

Independientemente de la técnica concreta, para un emprendedor existe una enseñanza valiosa:

tu estado emocional afecta tu comportamiento y tu comportamiento afecta tus resultados.

Piensa en cómo vendes cuando estás seguro de ti mismo frente a cómo lo haces después de recibir cinco rechazos.

O cómo tomas decisiones descansado frente a cómo las tomas bajo presión.

Aprender a reconocer nuestro estado antes de actuar puede evitar muchas malas decisiones.

10. El conocimiento solamente sirve cuando termina en acción

El libro no termina simplemente explicando conceptos.

Alder propone un programa práctico y, hacia el final, pide al lector revisar qué ha aprendido, identificar cambios en su pensamiento y comportamiento, definir dónde quiere estar en las próximas semanas, meses y años, escribir sus objetivos y especificar las acciones necesarias para conseguirlos.

Y probablemente esta sea una de las mejores maneras de cerrar también esta lectura.

Porque puedes leer 100 libros sobre emprendimiento.

Puedes escuchar podcasts.

Tomar cursos.

Guardar reels.

Seguir empresarios.

Aprender marketing, ventas, liderazgo y productividad.

Pero existe una diferencia enorme entre saber algo y convertirlo en comportamiento.

El conocimiento que no modifica ninguna decisión termina siendo simplemente información.

Una idea final para emprendedores

Quizá la enseñanza transversal de El arte y la ciencia de obtener lo que deseas sea esta:

Los resultados no empiezan únicamente con lo que haces. También empiezan con cómo piensas acerca de lo que haces.

La forma en que defines un problema determina las soluciones que buscas.

La forma en que estableces una meta determina las acciones que puedes diseñar.

La forma en que interpretas un fracaso determina si abandonas o ajustas.

Y la forma en que te comunicas determina buena parte de las respuestas que obtienes de clientes, socios, colaboradores y personas a tu alrededor.

Alder termina llevando al lector nuevamente a la responsabilidad personal: decidir qué quiere, establecer objetivos y determinar las acciones necesarias para alcanzarlos.

Ponlo en práctica hoy

Toma una hoja y escribe un resultado concreto que quieras conseguir en tu negocio durante los próximos 30 días.

Debajo responde solamente cuatro preguntas:

1. ¿Qué quiero exactamente?
2. ¿Qué parte de este resultado depende de mí?
3. ¿Qué estoy haciendo actualmente que no está produciendo el resultado esperado?
4. ¿Qué acción diferente puedo ejecutar en las próximas 24 horas?

Después viene la parte importante:

haz esa última acción antes de terminar mañana.

Porque definir lo que deseas es el comienzo. Convertirlo en comportamiento es lo que empieza a cambiar tus resultados.